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沈云欢察觉到他走神，渐渐慢下语速，不再说话了。

可他依旧没反应，望着别处，好似被什么困住，若有所思。

“谢长庚！”沈云欢压着嗓子，横了他一眼，有些生气：“你到底有没有听我说……”

她话没说完，蓦地被一股力量扽住，埋进一个怀抱里。

“沈云欢…”他轻喃她的姓名。

只有一声，但语调逶迤，像是藏着说不尽的话。

沈云欢在他怀里怔怔，一时哑然，就剩怦怦的心跳声。

谢长庚圈着她肩膀，想收紧，把她揉进怀里，但又想起刚刚同高歌才说过的话，不免失笑。

这才过了多久，他就想要食言。

“沈云欢…”他又叫起她名字，这次的语态轻松，带着一股释然，他说：“谢谢你。”

他松开胳膊，正往后退，沈云欢这时却向前，紧紧抱住他腰。

力道很重，好似下一秒，他就不复存在一样。

“谢长庚…”她伏在他胸口，声音嗡嗡然。

她眨巴着眼，想说，这次换我走向你，好不好…

但能不能别让我太狼狈，你也…走几步。

她张合着唇，酝酿几次，鼓足勇气，最后还是：“会好的…”

阖上眼，盖住湿意，轻拍他背，安抚道：“会好起来的…”

藏在心口的话，终没说出来。

两人都是。

【33】先做成，再做好

在正式给芝芝她们下brief前，沈云欢说谢长庚作为品牌方，关于产品策略，需要做的事情还很多。

江家在餐饮行业几十年，江记鲜食也从当初的小门户，成长到如今中央厨房统配专送的规模。他们中央厨房的生产线只需稍加升级，就足以应付从鲜食转速食的需求，这都是谢长庚提前研究过的。

只是他们之前销售的客户群体，都是培养出品牌心智的老客户。

江记鲜食的招牌响，在郢城有口皆碑，销售并不需要费心琢磨卖点，只要维持品质，偶尔顺应市场研发几个新品就可。

但这次换赛道，从佐正餐食用的鲜卤转型成速食，目标客户群体也从以往的家庭单位转成了个人，并且是Z世代画像目标客户。

需要做的改变，不仅是简单的份量改制。

谢长庚起初做决策很艰难，这次换赛道本就是场豪赌，身上担子重，愈想事事完美，愈束手束脚。

沈云欢虽不了解品牌生产，但熟悉产品营销，陪着帮他做市场洞察。

“首先是定价，你预估的售价范围是多少？”沈云欢问。

两人走出医院，沈云欢刚陪他换完药。

本来是蒋胜岚要陪着来的，谢长庚担心她又大张旗鼓，便说自己一人来。蒋胜岚自然不依，跟着下了楼，正唠叨要跟上车时碰见了沈云欢，最后就成沈云欢陪着来了。

谢长庚刚拆了那块无菌敷贴，右眼重见光明有些不适，他微微皱了下眉，说：“不能比实体餐饮店价格高，参考其他几个同类型品牌的定价，单包售价定在16元，三包量贩平均下来，到手12.5的样子。”

沈云欢点头，现在门店一碗牛肉面，售价在18～30不等，他定的这个价格合理。

她翻着包，从里找出副墨镜，塞他手里说：“戴着，别扯到伤口、绷断线了。”

谢长庚拿手里瞧了瞧，款式倒是男女同款，只不过镜片是茶褐色。

他自顾自戴上，冲后视镜一照，立马又给摘了下来。

“还是这样好。”他转手架到沈云欢脸上，打量说。

沈云欢懒得理他，见他这时已习惯这光线，摘下扔回包里，也不劝了。

“不必万事都自己从零研究，”她随他上了车，拉回正题：“直接参考现有的爆品，看看人家是怎么做的，模仿加学习，这都是市场和消费者筛选出来的，对着参考答案做就行。”

谢长庚一直没作声，听到这儿，不由牵了牵嘴角。

“模仿加学习”“对着参考答案做”……这话听着真耳熟。

他斜着睇了她一眼。

可那人说的投入，并没注意到自己的用词，更不会加深联想。

谢长庚回正目光，随手轻点了几下方向盘，笑得更深了。

沈云欢说着说着，还是从自己熟悉的角度出发，为了后续营销好做，她说：“最重要的是找到和其他品牌的差异化……”

差异化…

谢长庚单拣出这词，开始琢磨，沈云欢后续再讲什么，没仔细听了。

有了沈云欢启发，后几日的谢长庚，不再畏手畏脚。

在和沈云欢聊定价时，她有随口谈及一件事。

在聊到螺蛳粉爆火时，她说除开产品本身，从商业角度分析，螺蛳粉热销的时机，和外卖平台停止打价格战有不少关系。

2016～2017年，外卖平台之间不再打价格战，少了平台补贴，外卖的配送和外卖的价格逐渐上涨。原来10～18块钱就能吃到的一顿外卖，上涨至了25元，从而空出了一个10～15元的价格档。

当时冻干技术和冷链的共同发展，使得食品预制当中的保鲜和口味品质上升。螺蛳粉与传统速食相比，一袋有七八包配料，口味独特、口感丰富，符合大众的消费趋势，一下就做成了爆品。

沈云欢提到的时候，只是一掠而过，但被他记在了心里，后续又进一步做了研究。

他在牛杂粉和螺蛳粉之间找共同项，和传统速食之间找差异化。

他发现螺蛳粉爆火，也是因为恰巧迎合了现今消费者的饮食习惯。现在人的口味越来越重，只要打上辛辣刺激的标签，总能吸引一部分人的眼球。

欧美的爆辣薯片、韩国的火鸡面…….皆是如此。

因为这特征自带社交属性，能吸引网友下单测评，他们可以拍成短视频或分享博文，给自己吸引一波流量。

谢长庚顺应趋势，在牛杂粉的口味上做了升级，将原先的五香口味加重，除去附赠的辣油包，他还丰富了其他配菜包，让牛杂粉增加一个料多味足的卖点。

这个变革让小郑哥有些犹疑，谢长庚给的回应是：“先做成，再做好。”

先闯进市场、占据赛道，吸引到一波流量后，再尽善尽美。

产品定好，沈云欢开始线上和芝芝他们沟通。谢长庚没参与，时间紧任务重，他们俩分管事务，齐头并进。

营销这块还是按沈云欢初始想法来，针对性地在抖音、小红书等平台投放大量信息流广告和内容种草。

品牌搭建上，夏阳提出可以蹭国潮热度，这是个热元素。

但让沈云欢否了，她说：“近几年玩国潮IP的品牌太多，比如今年推的那几个中式点心，都是走的国潮风，我都分不清谁是谁。”

“但人家利用这一点，几个月就把品牌做出来了啊。”夏阳和沈云欢熟络，没藏着话。

这一招虽快被玩烂了，但见成效，够好使。

沈云欢站的角度和夏阳不同，她不单想把事情落成，她想让路走得更远。

她和她们仨一同研究brief，眼睛瞥到郢城这两字，觑眼仔细琢磨一番后，斩钉截铁：“做城市IP。”

郢城是座古城，虽比不上西安洛阳名声大，但也曾是六朝古都。

沈云欢又想到郢城的那座洋码头和当地兴盛的早酒文化，“结合城市特色，带上’江湖’和’市井’的元素，走江湖风，让品牌调性带上一股侠气。我们不讲这个品牌的故事，我们讲这座城市的故事。”

沈云欢这招的确妙，江记品牌故事再怎么讲，也就三十来年，与那些百年老店ʝ不能比。但把故事背景设立成整个城市的风土人情，可讲的故事不仅变多了，立意和格局都拔高了几个高度。

“可以、可以！”夏阳连连点头，她这时已经闪现几个故事脚本了，“食材还是牛杂，这是下水，更符合江湖气了。”

“echo你有问题吗？”

echo没说话，直接冲摄像头比了个OK。

“然后TVC这块儿，”沈云欢继续说：“一定要击中Z世代的喜好，有趣最重要，可以提取恶搞、热血、高燃这几个关键词……”

沈云欢说着说着一停，盯着自己记事本又仔细思考了起来。

芝芝听她说到一半没了声，以为网断了，隔着视频连叫了她几声。

“TVC走国风水墨画，”沈云欢将笔记本一合，说：“整体都走黑白水墨画风，只有牛杂粉是彩色的。画风要看上去正经严肃，实则沙雕搞怪，给人带来反差感。”

“故事脚本不要太长，只需要几个小片段，一两句台词就够了，这样方便投放短视频渠道。让用户刷到有一种这是什么鬼，但又有点荒诞搞笑的感觉。成片要看似土味，其实又很精妙的感觉。一定要够洗脑、够魔性，最好能引起话题度。”

沈云欢继续想了想，没什么要补充的，便问她们还有没有要问的，等对方也没有疑问后结束了通话，静待她们出成果。

虽然视频会议把方向磨出来了，但实际落成方案，还是多少和沈云欢构想的有出入。

她每审完一版，都要微信和芝芝联系，沟通需要调整的地方。

比如这时，她刚陪谢长庚拆完线，也是在和芝芝语音磨细节。

谢长庚在一旁听她说话